Conversieverhoging voor je webshop

03 jul Conversieverhoging voor je webshop

Meer conversies. Dat willen alle ondernemers met een website of webshop. Maar hoe? Dat kan grofweg op vier manieren:

  1. Meer bereik. Zoals hoger in Google of social media effectiever in te zetten.
  2. Bezoekers boeien. Met een gebruiksvriendelijke website.
  3. Jouw doelgroep activeren door ze een goed aanbod te doen.
  4. Mensen boeien om zo klanten uit te laten groeien tot betere klanten (of van een prospect een klant maken).

In dit artikel, meer over onderwerp 3: hoe verleiden we bezoekers die op onze website zijn, zodat ze converteren in omzet of leads!

De kans op een conversie

Wetenschappelijk gezien zien we de kans op een conversie als volgt: C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A

Deze factoren, die de kans op een conversie beinvloeden, worden kort uiteengezet:

  • C = Kans op een Conversie
  • M = Match tussen verwachting en werkelijk aanbod.
  • V = Waarde (eng: Value) van het aanbod in de ogen van de doelgroep.
  • I = Aansporing (eng: Incentive) om op het aanbod in te gaan.
  • F = Frictie die een bezoeker ervaart, bijvoorbeeld lange formulieren of niet te begrijpen teksten.
  • A = Angst om persoonlijke gegevens in te vullen.

Hieronder worden de factoren die de kans op een conversie (C) verhogen nader toegelicht:

M = Match tussen verwachting en werkelijk aanbod

Je gaat altijd met een bepaalde verwachting een website op. Bij Zalando verwacht je kleding. Bij BabyPlus verwacht je iets met baby’s en bij Conversie Partners verwacht je iets met conversies. De verwachting van de bezoeker en het werkelijke aanbod van de website bepalen dus in grote mate de kans op een conversie. Hoe kun je verwachtingen managen?

  • Met brandingcampagnes. In bijvoorbeeld geprinte media en TV.
  • Door een slimme merknaam te kiezen. Babyplus, Conversie Partners, PHEV Met Korting: allemaal namen die verwachtingen scheppen.
  • Door consistent te communiceren: wie ben je en waar sta je voor? Dat helpt om jezelf te positioneren, zodat mensen weten waarvoor ze bij jou moeten aankloppen.
  • Met slimme advertentiecampagnes. De tekst “Maatwerk specialist” roept hele andere verwachtingen op dan de “Goedkoopste templates”. Adverteren op Google op het zoekwoord “goedkope website laten maken” roept hele andere verwachtingen op dan adverteren “webshop met koppeling kassasysteem”. De kleurcombinatie rood/geel (Scapino) roept andere verwachtingen op dan oranje/blauw (Rabobank).
  • Een tagline onder je logo te plaatsen, zodat je binnen één seconde duidelijk hebt waarvoor je staat.

V = Waarde van het aanbod

Jouw producten of diensten aanbieden met een kwalitatief, onderscheidend aanbod is van levensbelang. Als mensen jouw onderscheidend vermogen niet zien (of niet belangrijk vinden), dan blijven grote getalen conversies uit en zal de deal altijd gedaan worden op basis van laagste prijs (omdat jouw product of dienst inwisselbaar is). Misschien is de term  “Unique Selling Point”, oftewel USP, voor jou een bekende term: zo wordt onderscheidend vermogen ook wel genoemd.

De voorwaarden voor een goede USP zijn:

  • Het is niet of nauwelijks kopieerbaar. Daarom moet een onderscheidend vermogen altijd uit een bedrijfsproces of producteigenschap komen. Lage prijs als onderscheidend vermogen? Dat geldt voor bijna niemand: het is namelijk kopieerbaar. Lidl kan het bijvoorbeeld wel: zij hebben hun processen zo anders ingericht dan de meeste supermarkten, dat zijn de laagste prijs kunnen bieden. Mediamarkt kan dat ook: vanwege schaalvoordelen hebben zij hun onderscheidend vermogen (lage prijs) als niet te kopiëren gemaakt.
  • Het is waardevol voor jouw klant: als je uniek maar waardeloos bent, zal niemand jouw product kopen.
  • Je moet bewijs kunnen leveren. Als je jouw USP niet kunt bewijzen, blijft het bij schreeuwen. En producten zijn online eenvoudig te vergelijken, dus bewijs moet geleverd worden, zodat jouw doelgroep jouw USP ook gelooft.

I = Aansporing om op het aanbod in te gaan.

Mensen aansporen om jouw aanbod te accepteren, kan ze net dat laatste zetje geven om op jouw aanbod in te gaan. Uiteraard, verwachting en daadwerkelijk aanbod zijn veel belangrijker, maar je kunt mensen een last-minute aansporing doen om dat formulier toch maar even in te vullen. Hier grijpen wij graag terug op de 6 technieken Cialdini, de wetenschappelijke verleidingsgoeroe:

  1. Sociale bewijskracht: als het grote publiek het zegt, dan zal het wel: “100 mensen gingen jou voor”, “4,8 van 5 sterren met 1000 beoordelingen” en “anderen kopen ook”. Het werkt gewoon.
  2. Autoriteit: als een autoriteit zegt dat het goed is, dan moet het wel kloppen. Mensen in witte jassen die zich voordoen als arts of Herman den Blijker die de groenten van Hak aanbeveelt. Het werkt!
  3. Schaarste. Nog maar 2 op voorraad. Het werkt.
  4. Commitment en consistentie: mensen willen eerder vertoond gedrag graag blijven vertonen. Een diepere psychologie uit de evolutietheorie ligt hieraan ten grondslag. Maar het is gewoon waar: als jij mee doet aan een prijsvraag, je inschrijft voor een nieuwsbrief, een product op een verlanglijstje zet of een product goed beoordeelt is de kans groter dat je het in het vervolg weer gaat kopen!
  5. Sympathie: leuke mensen krijgen meer gedaan. Cool Blue, Mailchimp en ook bijvoorbeeld Coca Cola zijn sympathieke merken die omzet gegund worden. Een juiste “tone of voice” kan dus leiden tot net dat beetje extra omzet.
  6. Wederkerigheid: jij doet wat voor mij, ik doe wat terug voor jou. Een goed blogartikel, juist productadvies, een gratis sample: het levert goodwill op en daarmee successen.

Maar er zijn meer praktische tips om aansporingen te geven

  • Een tijdelijke korting: gratis verzendkosten, een gratis product er bij leveren (vaak een sample) of een eBook meeleveren;
  • Persoonlijk contact, via bijvoorbeeld een chat, om laatste vragen te tackelen.
  • Goede informatie: levertijden, retrourmogelijkheden, et cetera.

F = Frictie die een bezoeker ervaart

De website niet begrijpen of niet te vinden wat je zoekt (zowel informatie als producten), levert frictie op. Onbegrijpbare teksten bijvoorbeeld. Of hele lange bestelformulieren en lange bestelprocessen. De website niet begrijpen (bijvoorbeeld meerdere vergelijkbare buttons), ongeorganiseerde inhoud (geen tussenkopjes, lange teksten, veel lettertypes, geen bulletlists), of onduidelijke navigatie leveren frictie op. Oftewel, de gedachte “Help! Ik wil hier niet bestellen!”.

Wat kan je er aan doen om frictie te verminderen? 

Behalve stimulansen geven, zoals hierboven omschreven, kan je eigenlijk maar één ding doen: Keep It Simple!

  • Probeer je formulieren te optimaliseren: met name juiste foutmeldingen aanbieden bij validatie van je formulieren is essentieel.
  • Kijk eens in je statistieken: waar haken bezoekers af?
  • Vraag jouw doelgroep (maar juist niet jouw klant) wat ze van jouw website vinden.
  • Vraag niet té veel informatie in bestelformulieren. Accounts aanmaken? Wachtwoorden? Twee keer een e-mailadres? Niet doen! (tenzij je een goede reden hebt).
  • Probeer afleiding te minimaliseren. Irrelevante aanbieding, pop-ups of video (en andere multimedia) zijn vrijwel de grootste conversiekillers.

A = Angst om persoonlijke gegevens in te vullen.

Mensen willen hun gegevens niet invullen omdat mensen bang zijn SPAM te krijgen of dat de bestelling niet uitgeleverd wordt. Kortom, werk aan vertrouwen:

  • Maak gebruik van keurmerken.
  • Bied bekende betaalmethodes (iDeal) of bij voorkeur zelfs achteraf betalen.
  • Referenties en social proof (met bijvoorbeeld koppelingen naar social media) zijn belangrijk.
  • Geef duidelijk inzicht in garanties.
  • Je merknaam, bereikbaarheid en professionele uitstraling dragen daar ook in bij.

Conclusie: denk vooral om je aanbod!

Het draait vooral om je aanbod: mensen willen vinden wat ze verwachten en mensen willen vervolgens een goed aanbod. Dit bepaalt 66% van de kans op een conversie. Als je aanbod goed is, pas dan komt het op de inhoud van je website aan. Echter, vergis je niet: met jouw webshop of webwinkel beinvloed je de laatste 33% van het succes.

Kortom: jouw webshop is slechts een middel om een goed product te verkopen. Geen doel en al zeker geen garantie op succes.

Dit artikel verscheen eerder op de website van Conversie Partners

Dit is een gastblog geschreven door Mark van Loon van Conversie Partners. Conversie Partners is de partij waar Yuluma graag mee samenwerkt omdat zij onze relaties helpen hun omzet online te laten groeien en conversie meetbaar te maken.

Download de gratis whitepapers  Bekijk alle whitepapers
David Stomph
david@yuluma.com

LinkedIn profiel - Is al meer dan 12 jaar internet ondernemer. Oprichter van Yuluma. Hielp al honderden ondernemers succesvol online. Getrouwd, en vader van 3 kinderen.

Geen reactie's

Geef een reactie